Desarrollar buenas técnicas de negociación es fundamental en cualquier negocio. No es sólo negociar con los proveedores y distribuidores, ahora hay que negociar con empresas de otros sectores, colaboradores y otros actores de nuevas redes de valor que se forman y se deshacen dependiendo del momento y las necesidades. Está claro, que en este entorno, aquellos que mejor negocian tienen más posibilidades.
Por lo tanto, la negociación se ha convertido aún más si cabe de lo que era antes, en un factor básico para obtener éxito en los negocios; un factor que todos los integrantes de la empresa deben conocer en profundidad.
Existen dos ámbitos en los que es necesaria la negociación, y estos son la intraorganización y la extraorganización.
La intraorganización se refiere a todas las negociaciones que día tras día debemos entablar con las diferentes partes de nuestra misma empresa.
Las organizaciones son sistemas sociotécnicos, esto significa que se componen de recursos, tecnología, materiales, capital, procesos, actividades, maquinaria, etc, pero también se componen de personas que se relacionan consigo mismas y con su trabajo, y consigo mismas y con los demás.
Esto hace que dentro de una misma área organizativa existan personas que posean objetivos interdependientes que aúnen lo personal con lo profesional y que para conseguirlos deban negociar con otros actores de la misma área.
De la misma forma, esto sucede de equipo a equipo; es decir, se forman equipos que van a tener objetivos cuya materialización dependerá no solo de ellos sino también de otros equipos en la empresa, por lo que va a existir una negociación.
Y, por supuesto, la más común es la negociación entre áreas. Así, son de sobra conocidas las diferencias habituales existentes entre los enfoques de marketing y de comercial, entre aprovisionamiento, producción y económico-financiero, etc.
En el plano de la negociación extraempresa, las distintas áreas de la organización deben negociar constantemente con proveedores, distribuidores, mayoristas, minoristas, colaboradores, empresas complementarias, instituciones, organizaciones externas, medios de comunicación, competidores, clientes potenciales y objetivos y todos los stakeholders y shareholders que influyen en el negocio.
Técnicas para mejorar los resultados de Negociación con Proveedores
Entre las diferentes características para llevar una buena negociación está la de evaluar con eficacia las posibilidades de mejora de los acuerdos en vigor para conseguir las mejores condiciones en tiempos de crisis económica.
También la de tratar de mejorar los acuerdos con sus proveedores consiguiendo una reducción de precios y mejora de la calidad a través de la renegociación eficaz de los contratos.
Debemos también de identificar el mejor momento para cambiar de proveedor y las técnicas y herramientas para hacer efectivo el cambio sin riesgos para la empresa.
Así como, dominar los márgenes y condiciones de mercado: precio, calidad, servicio, etc. para una negociación eficaz en tiempos de crisis.
También es recomendable conocer los diferentes estilos de negociación para emplear el más apropiado en cada caso y los roles a desempeñar en las negociaciones en equipo.
Fijar objetivos e intereses comunes para ambas partes, permitiendo una relación a largo plazo favorable tanto para clientes como proveedores.
Controlar el cumplimiento de los acuerdos y fijar el establecimiento de bases para futuras renovaciones de contratos de manera eficaz.
Todas estas técnicas facilitarán mucho las cosas al tratar con nuestros proveedores ya sean pequeñas empresas distribuidoras como grandes mayoristas líderes en el sector como puede ser el caso del Grupo Reprepol, uno de los principales proveedores de moda infantil de grandes marcas nacionales e internacionales, que ofrece los mejores productos a sus clientes y todo un referente en su sector.
