Mayoristas: de proveedores a comerciantes

Dentro de la cadena de distribución comercial, los productores se relacionan con los consumidores o usuarios finales a través de unos intermediarios, que pueden ser mayoristas o minoristas. El mayorista es un intermediario que compra al productor u a otro mayorista y vende a un minorista, a otro mayorista e incluso a un fabricante. Por lo tanto, la actividad comercial del mayorista tiene como destinatarios a otras empresas que no sean consumidores finales. Los bienes y servicios llegan al consumidor final a través de los minoristas, que los compran  a los mayoristas.

Dentro de la cadena de distribución comercial, los productores se relacionan con los consumidores o usuarios finales a través de unos intermediarios, que pueden ser mayoristas o minoristas. El mayorista es un intermediario que compra al productor u a otro mayorista y vende a un minorista, a otro mayorista e incluso a un fabricante. Por lo tanto, la actividad comercial del mayorista tiene como destinatarios a otras empresas que no sean consumidores finales. Los bienes y servicios llegan al consumidor final a través de los minoristas, que los compran  a los mayoristas.

La red de distribución que va del productor al consumidor es a veces muy amplia y compleja, de manera que el primero no la puede asumir, por lo que aparecen empresas que han desarrollado estructuras especializadas para gestionarla en los diferentes niveles. Los mayoristas ofrecen a los productores una mayor eficacia en la distribución de bienes y servicios, ya que disponen de una fuerza de ventas, instalaciones y sistemas de transporte para gestionar grandes volúmenes de ventas.

Como contrapartida, los mayoristas cargan costes a los productos, que se sumarán a los que agregan los minoristas o detallistas, lo que acabará encareciéndolos ante el consumidor. Por otra parte, cuando concentran una parte importante de la demanda de los productos de un fabricante, pueden llegar a imponerle condiciones abusivas, alterando el normal funcionamiento del mercado. Además, concentrar la distribución en un mayorista supone un riesgo añadido para el fabricante en caso de que aquel se declare insolvente en un momento dado. En los últimos tiempos, los mayoristas están perdiendo terreno a favor de otros integrantes de la cadena de distribución, como las asociaciones de minoristas o las grandes empresas de distribución, que asumen sus funciones.

Funciones

En cualquier caso, los mayoristas realizan una serie de funciones que aportan un valor añadido al producto:

  • Compran bienes o servicios, los agrupan y los normalizan.
  • Asumen riesgos al comprar los productos.
  • Transportan, almacenan, envasan y conservan los productos.
  • Promocionan, venden y entregan los productos.
  • Proporcionan asesoramiento y asistencia comercial a los detallistas.
  • Conceden financiación a los productores al anticiparles el pago de sus productos antes de venderlos, y a sus clientes detallistas o mayoristas al concederles facilidades de pago a crédito, descuentos, etc.

Existen mayoristas en origen, que desarrollan su actividad cerca de las zonas productoras. Compran a los productores y venden a mayoristas en destino que desarrollan su actividad cerca de las zonas de consumo ante los detallistas. Este último tipo de mayoristas es el que opera en los mercados centrales de las ciudades proporcionado a los minoristas productos agrícolas y pesqueros.

Existen también mayoristas independientes, que trabajan autónomamente y no tienen ningún acuerdo de cooperación con otros intermediarios, y mayoristas asociados, que mantienen algún tipo de cooperación con otros agentes de distribución. Estos últimos pueden estar asociados con otros mayoristas, como es el caso de los socios de una central de compras o de una agrupación de compras, o tener acuerdos con otros niveles de la cadena de distribución, como las cadenas franquiciadas y los distribuidores oficiales. Un ejemplo de este tipo de asociación son las franquicias de ropa infantil del Grupo Reprepol.

A diferencia de los comerciantes mayoristas, los agentes intermediarios no adquieren la propiedad de los productos que comercializan, sino que se limitan a efectuar actividades de intermediación entre vendedores y compradores a cambio de una comisión sobre el volumen de la operación. Se pueden incluir en este concepto los brokers, los comisionistas y los agentes comerciales o representantes.

Sectores mayoristas

Según los bienes o servicios distribuidos, se pueden distinguir distintos tipos de comerciantes: mayoristas de ropa, de sábanas desechables, de alimentación, de muebles, de maquinaria, etc. La Clasificación Nacional de Actividades Económicas (CNAE) de España realizada en 2009 distingue los siguientes subsectores en el comercio mayorista:

  • Intermediarios del comercio.
  • Comercio al por mayor de materias primas agrarias y de animales vivos.
  • Comercio al por mayor de productos alimenticios, bebidas y tabaco.
  • Comercio al por mayor de artículos de uso doméstico.
  • Comercio al por mayor de equipos para las tecnologías de la información y las comunicaciones.
  • Comercio al por mayor de otra maquinaria, equipos y suministros.
  • Otro comercio al por mayor especializado (combustibles sólidos, líquidos y gaseosos, y productos similares, metales y minerales metálicos, madera, materiales de construcción y aparatos sanitarios, ferretería, fontanería y calefacción, productos químicos y otros productos semielaborados, y chatarra y productos de desecho).
  • Comercio al por mayor no especializado. 

España es uno de los países europeos donde el sector de venta al por mayor tiene un mayor volumen de negocio, pero como contrapartida está formado por empresas de poco tamaño, que suelen operar en un solo local y emplean como media a unos cinco trabajadores. Las empresas mayoristas que dan trabajo a más de 50 personas son una minoría. La alimentación es el subsector que cuenta con mayor número de empresas mayoristas seguida de los bienes de consumo diferentes de los alimentarios. Sin embargo, este último es el subsector más importante por volumen de negocio.

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