Gestionar bien y convencer para vencer aseguran el éxito empresarial

Montar un negocio es casi una quimera en un país como el nuestro, y ya que salga bien es lograr el milagro. Además, a diferencia de lo que ocurre en otros países como Estados Unidos, aquí tenemos mucho miedo al fracaso. Mientras los americanos prueban una y mil veces hasta que les sale bien, aquí nos sentimos casi estigmatizados cuando abrimos una empresa y debemos cerrarla. Por eso voy a daros un par de consejos para partir de cero con buen pie cuando estéis muy seguros de que domináis un trabajo a la perfección y podéis sacar esa empresa adelante. Lo primero que os recomendaría es contar con un buen programa de gestión y facturación como el de Ziclope, ya que por muy buenos médicos o arquitectos que seamos, esa parte también es clave del negocio y nos lo han enseñado en la carrera. Y la segunda, es convencer para vencer.

Son dos cosas que a simple vista no vemos como muy indispensables, pero en las que se basa el futuro inmediato de nuestro negocio. La primera es fundamental, porque si no hacemos bien la contabilidad podemos mandarlo todo al garete en cuestión de meses o en menos tiempo. Tenemos que saber de cuánto disponemos, qué facturas hemos pasado y en qué periodo… Algo que no es difícil pero sí engorroso para llevar la cuenta de cabeza o en un papel. Conviene contar un programa de gestión.

Mi recomendación en este sentido es Ziclope Ingeniería Informática, una empresa especializada en el desarrollo de software de gestión y facturación para empresas y autónomos. Cuentan con diez años de experiencia real en el diseño de programas de facturación, por lo que ofrecen aplicaciones eficientes y de gran robustez. Desarrollan programas de facturación y gestión, software de gran calidad a coste reducido y también a la medida de las necesidades de cada cliente. Por ejemplo, podemos encontrar programas de facturación, software para terminales de punto de venta o TPV, software de gestión empresarial, ERP, CRM, sistemas gestores de bases de datos (Oracle, MS-SQL Server, MySQL), y software a medida para la automatización de procesos industriales.

Convencer para vencer

A pesar de lo importante que resulta saber hablar en público para cualquier directivo o profesional, enfrentarse a una audiencia sigue siendo uno de nuestros grandes temores y fuentes de preocupación. No hemos sido educados para ello y a menudo nos falta la práctica y los conocimientos necesarios para enfrentarnos con confianza a una audiencia.

Pero podemos tener trucos, consejos y herramientas para hacer de cualquiera un eficaz y persuasivo comunicador, y así tener impacto en la audiencia. Existe un libro titulado así, Convencer para vencer, de Antonio Fabregat, que comienza analizando los factores externos determinantes, el público al que te diriges (al que habrá que examinar en función de su diversidad y de su motivación), y el contexto en el que este se encuentra. Tras ello, se centra en la definición del objetivo haciendo hincapié en el mensaje, en la importancia de un buen inicio y un mejor final, en la argumentación y en la organización del mismo. La última parte está dedicada a los materiales de apoyo, como vídeos o diapositivas, al lenguaje no verbal y al paraverbal, y te proporciona algunos consejos para controlar las diferentes emociones. Para terminar, repasa las técnicas para mejorar tu estilo personal en función de tus características y explica la idoneidad de introducir o no el storytelling en tu discurso. En definitiva, unas pautas con las que no solamente hacer bien tu trabajo, sino hacer crear a potenciales socios y clientes de que lo haces bien, que es casi más importante.

La clave está en la construcción del mensaje y la ejecución del mismo. Uno de los errores más repetidos por los comunicadores es empezar la casa por el tejado. En cuanto descubren que tendrán que enfrentarse a una presentación, discurso o reunión, abren el ordenador y enfrascados por la prisa comienzan a escribir o diseñar diapositivas. Error. Todo comunicador eficaz antes de emprender su tarea de diseño debe tener en cuenta los factores externos que influirán en el acto de comunicación: el público y el contexto.

Debemos realizar un análisis de motivación de nuestro público. La respuesta a estas preguntas será la que defina gran parte de nuestro mensaje y de nuestro éxito al transmitirlo: 1. ¿Por qué están esas personas juntas en una sala? ¿Acuden de forma voluntaria u obligada? 2. ¿Cuán relevante cree tu audiencia que puede ser tu presentación para sus vidas? 3. ¿Cuál es, a priori, el conocimiento de tu audiencia frente al tema que vas a exponer? 4. ¿Puede existir entre tu audiencia algún prejuicio hacia ti, hacia tu compañía o hacia el tema del que vas a hablar? 5. ¿Qué espera la audiencia de nuestra presentación?

Una idea fundamental para tu éxito como comunicador: tener claro tu objetivo va a marcar tu probabilidad de éxito. Por ello siempre debes preguntarte: “¿Qué me gustaría haber conseguido cuando mi audiencia abandone el auditorio?”, y debes tomarte el suficiente tiempo en responder porque es lo que marcará el resto de tus actuaciones.

Cuando vayas a construir un discurso, una presentación o una conferencia, te sugerimos tener en cuenta, al menos, estos elementos: 1. Comienzo cautivador. 2. Introducción al tema y línea argumental. 3. Anticipación de la estructura. 4. Desarrollo de la estructura argumentativa. 5. Resumen de los puntos clave. 6. Final contundente.

Se dice que la ecuación perfecta en comunicación se produce cuando lo que quiero decir, lo que digo y lo que entiende mi público coincide de forma exacta. Para conseguir esta ecuación perfecta necesitamos ser conscientes de cómo todo aquello que no tiene que ver con el mensaje afecta a mi capacidad de comunicar. Aproximadamente, el 55 por ciento es comunicación no verbal, gestos y postura corporal; el 38 por ciento es comunicación paraverbal, es decir, todo los que tiene que ver con la voz y sus propiedades; y tan solo el 7 por ciento está relacionado con el mensaje. Y el orador debe ser integral, y por supuesto no tener miedo a hablar en público.